TOKOSマーケティングブログ 
マーケティング活動において「やみくもな施策」ほど無駄なものはありません。
限られたリソースの中で効果的な戦略を立て、成果を出すためには、ターゲットの心理状態を可視化し、そのフェーズごとに最適なアプローチを行うことが求められます。
各フェーズを理解するために最も有効なフレームワークが「マーケティングファネル（Marketing Funnel）」です。
この記事では、マーケティングファネルの構造と各ステージの目的・施策、そして実際の運用に活かす場合の注意点まで、図解を交えて徹底的に解説します。
マーケティングファネルとは、「ターゲットが商品・サービスを知り、関心を持ち、検討し、購入し、ファン化するまでのプロセス」を段階的にモデル化したものです。
「ファネル（漏斗）」という名前の通り、上部は幅広く、下部に進むにつれてターゲットの数が絞られていく構造です。
マーケティングファネルは、マーケティングにおいて以下のような課題を抱えている場合に役立ちます。
- 顧客獲得コスト（CAC）を下げたい
- ターゲットの離脱ポイントを明確にしたい
- LTV（顧客生涯価値）を向上させたい
- 部門間の連携を改善したい（営業 × マーケティング × CS）
【上部ファネル（TOFU）】
① 認知（Awareness）…「知ってもらう」
【中部ファネル（MOFU）】
② 興味・関心（Interest）…「興味を持ってもらう」
③ 検討（Consideration）…「他社と比較してもらう」
【下部ファネル（BOFU）】
④ 購入・成約（Conversion）…「選んでもらう」
⑤ 継続・推奨（Loyalty / Advocacy）…「ファンになってもらう」
目的：自社・商品・サービスの「存在」を知ってもらう
どれだけ良い商品や優れたサービスがあっても、「知られていなければ、存在しないのと同じ」です。
ファネルの最初の段階は、ターゲット層の目に触れる機会を増やし、「選択肢に入る前提をつくる」ことです。
有効施策
- Googleディスプレイ広告（GDN）やSNS広告（Facebook、X、Instagram、TikTok）
- SEOコンテンツ：ビッグワードを狙った集客記事（例：「脱毛とは」など）
- プレスリリースや業界誌での露出
- YouTube広告・動画マーケティング
- 展示会・カンファレンスなどのリアル接点
測定指標（KPI例）
- インプレッション数
- CTR（クリック率）
- サイト訪問者数（UU / PV）
- 認知度調査（アンケートなど）
注意点
広告だけに依存すると、刈り取り型の施策に偏って中長期のブランド構築ができません。
オウンドメディアやSNSによる継続的な情報発信も並行しましょう。
目的：「もっと知りたい」「価値がありそう」と思ってもらう
認知された次のステップは、商品やサービスに対して「自分ごと」として興味を持ってもらうことです。
この段階では、情報提供とエンゲージメントの強化が鍵になります。
有効施策
- 無料ダウンロード資料（ホワイトペーパー・チェックリスト・テンプレート）
- メールマガジンへの登録導線
- セミナー・ウェビナー（録画配信含む）
- 事例記事や成功ストーリー
- 業界特化のブログ運営
測定指標（KPI例）
- 資料DL数
- メルマガ登録数
- イベント参加率
- ページの滞在時間／離脱率
注意点
情報提供が「売り込み」にならないように注意しましょう。
見込み顧客の課題解決や気づきを促す内容にすることが信頼構築につながります。
目的：「この会社の商品は選ぶ価値がある」と感じてもらう
検討段階では、見込み顧客は複数社を比較している状態です。
信頼性、実績、他社との違い（USP）をどう提示するかが成果の分かれ目です。
有効施策
- 比較コンテンツ（競合との違いを明示）
- 顧客インタビュー・導入事例の公開
- Q&Aページ・チャットサポート
- 無料トライアルやサンプル提供
- コンバージョンに向けたステップメール配信
測定指標（KPI例）
- サイト内遷移率（サービス紹介ページへの流入）
- トライアル申込数
- お問い合わせ・資料請求数
- 競合との比較検索数（Google Trends活用）
注意点
商品の比較では自社都合の「スペック自慢」ではなく、ターゲット目線の課題解決ストーリーとして訴求しましょう。
目的：「この商品を今すぐ買いたい」と行動してもらう
検討から成約に移行させるには、購入の後押しとなる「動機」と「安心感」を提供することが重要です。
ここでは「心理的ハードルの除去」が鍵です。
有効施策
- 期間限定キャンペーン、割引、初回特典
- 決済・申込プロセスの簡略化（UI/UXの最適化）
- ターゲットの声や星評価、レビューの掲載
- 離脱時の再エンゲージ（カゴ落ちメールなど）
測定指標（KPI例）
- コンバージョン率（CVR）
- 成約率（商談→契約）
- 顧客獲得単価（CPA）
- 成約までの平均リードタイム
注意点
特典に頼りすぎるとLTVが下がる可能性もあります。
「なぜ今買うべきか？」という合理的な動機づけを丁寧に設計しましょう。
目的：「また使いたい」「誰かに紹介したい」と思わせる
ここまで来たらマーケティングは一段落……ではありません。
ターゲットが商品や企業に満足し、ロイヤルカスタマーになることで、LTV（顧客生涯価値）を最大化することができます。
有効施策
- メンバーシップ制度（ステータスランクやポイント制）
- サポート体制の強化（チャット・電話・CS部門）
- 誕生日クーポンやサンクスメール
- リファラルプログラム（紹介インセンティブ）
- NPS（顧客満足度）アンケートと施策連動
測定指標（KPI例）
- リピート率（再購入比率）
- 解約率（チャーンレート）
- NPS（ネットプロモータースコア）
- ターゲットあたりの売上（ARPU）
注意点
サブスクリプションモデルなどでは「解約理由」の分析が極めて重要です。
カスタマーサクセス視点の運用体制を整備することが長期的な利益を生みます。
- 各ステージの「数値目標」を明確にする
→ 認知数：10,000／検討率：10%／成約率：5%など - 部署横断でファネル管理を共有する
→ マーケティング、営業、カスタマーサクセスが連携 - ツールを活用する
→ CRM（Salesforce、HubSpot）やMA（Marketo、KARTE）など - ボトルネックの特定と施策改善
→ 例：検討フェーズで離脱が多ければ、競合比較資料を強化
マーケティングファネルは、顧客理解と戦略設計において役立ちます。
「誰に、いつ、何を、どのように届けるか」を明確にすることで、事業の成果が大きく変わります。
全体の流れを俯瞰し、各段階に最適な施策を丁寧に設計していくことで、広告効率の改善、LTVの最大化、ファン化の促進といった複数の成果が同時に得られます。
